“今年订单络绎不绝，一单就超过5万米，以前有时候一年也不过几万米。”专注做提花面料十多年的苏州锦业达纺织科技有限公司总经理朱新民，在今年的开局迎来了往年不曾有过的忙碌。为了赶订单，工厂在正月初十就开工了，比以往元宵后开工提早了好几天。
提花面料是用于生产马面裙的布料。朱新民告诉第一财经，这两年能明显感受到马面裙以及汉服的持续走俏，今年尤为火爆。根据目前已经付完了定金的订单情况，今年的增幅将超过前两年，而去年和前年的同比增速均在50%左右。
朱新民的工厂设在江苏南通，面料店铺位于全国纺织重镇——苏州盛泽。距盛泽70多公里的传统家纺重镇浙江海宁，“幸福”来得还要猛烈。海宁市森奥纺织有限公司总经理俞如明的接单量突破了从业以来的最大峰值——春节前接了东南亚市场60万米的提花面料单子，另有一些东南亚企业正在对接，计划把马面裙推向当地的华人市场。
作为中国汉服和演出服的主要生产基地之一，山东菏泽曹县也在上演着“暴富”的故事。当地一家销售公司负责人刘申锋说，自己目前经营着3个网店和线下生意，而马面裙单款在春节前一个月的销售额就高达1000万。这样的热销势头甚至让当地的快递人员在一个月里赚到了七八万。
据新华社报道，2023年汉服销售额超70亿元。曹县电子商务服务中心数据显示，当地汉服产业今年春节期间销售额已超3亿元。
不过，传统国潮服饰的火爆并非无迹可寻，风口早在两年前甚至更早一些就已吹起，马面裙的市场需求也从去年下半年就已有了明显增加。对于中国的传统纺织企业而言，紧跟时尚潮流是长期的命题也必然是商机所在，但在当前严峻复杂的经济形势下，和市场销售的热度相比，经过了数十年沉淀的中国制造则显得理性而冷静。
面料供不应求，但供应商谨慎切换赛道
“我们都在等马面裙的布料，单子下了但出不来货，春节前就在排单，但这会儿工厂也刚开工不久。”山东曹县一家汉服代工厂负责人尹啟行对第一财经表示，其实从去年9月开始，布料织机就有点供应不上了。
，生产和销售汉服的曹县炫龙服饰有限公司负责人杨巍乘了大半天的高铁，从曹县专程“追到”海宁就为了通过面谈尽快拿到面料。
供不应求的背后，一方面是汉服市场需求的快速上涨以及更偏日常、穿着场景更广的马面裙这一小众品类的火爆；另一方面也因为供应端的转变和扩产上量需要时间，也需要真金白银的投入。对于如今马面裙布料的主要生产基地、原本生产窗帘床品等传统家纺布料的海宁而言，虽然拥有一定的织造技术和硬件基础，但单个企业要切换赛道，仍然是需要谨慎决策的投资行为。
“马面裙火起来是前年就有感觉了。”海宁市家用纺织品行业协会曹咬强告诉第一财经，海宁一直以来都有生产马面裙用的提花面料，但整体供应量不大，产品定位也不够清晰。近年来马面裙品类火爆，对于工艺创新和色系都有了新的要求，当地不少企业增加了相关的供应，抓住了风口。但整体产量和传统家纺的基数相比，仍然偏低。
根据曹咬强的估计，不算家庭作坊，海宁有数千家纺织企业，但生产马面裙面料的企业不过100多家，“对技术有一定的要求”。他认为，接下来应该会有更多的企业加入，但相关设备的投入成本并不低，“一台价值40万～50万的机器，每天平均能生产40～50米的马面裙面料，没办法一下子满足市场需求的增长。从回报绝对值来说还可以，但投资回报率一般”。
在曹咬强看来，这两年中国的消费者越来越认可中国本土制造的产品，消费意识和心态变了。这一细分品类市场接下来几年还有望保持不错的行情，但总体经济形势依然严峻，不确定和不稳定性仍存，企业扩产能需要结合自身优势和市场战略来综合考虑、量力而行。他以前些年盛行的唐装为例，“火爆两年后就平静了”。当然，面对整体并不高涨的市场，对于难得的爆款，眼下供应端的积极性还是很高的。在房地产的下行周期，当地家纺面料行业向服装面料转型以增加市场份额，也是从家庭迈向个人消费端、积极探索多元化空间的努力尝试。
从去年底开始，朱新民的提花面料工厂就开始满产能运转。如今的订单已经排到了半年后。目前工厂有100多台机器，布料的日均产能接近1万米，其中约一半供给马面裙。关于风口，他联想到了前年户外服饰带火的三层布，“今年忙碌的景象那会儿也有过，当时订单很多，但一阵风过后，可能说停就停了。我做了几十万米，到现在还有几万米没有提走”。
朱新民认为，马面裙这一波热度，随着每年7～8月淡季来临，估计会有所降温，“能扛过淡季，可能还能再火一两年，然后慢慢沉淀下来”。为此，他更多采用的是“来不及生产就外发出去”的权宜之计。
汉服企业激增
面料端扩产能的相对谨慎，在市场需求激增之下加大了供不应求的程度。
对比来说，像曹县那样生产和销售汉服成衣的产业集群反应得更加积极一些。
天眼查App显示，截至2月下旬，全国现存汉服相关企业5700余家，其中，2023年新增注册企业2600余家，与2022年相比增加353.6%。从地域分布来看，陕西、山东、河南三地相关企业数量位居前列，分别拥有1500余家、460余家、420余家。从注册资本来看，近八成汉服相关企业注册资本在100万元以内，小微企业属性凸显。
2019年就看到汉服电商的风口而回到家乡曹县的尹啟行，早在2021年就经历了比前一年好上数倍的行情——以前卖个几万元，2021年一个店铺平均每个月能有三十多万元的销售额，代工厂即使加班加点也仍然无法满足当时的市场需求。他认为，当地产业配套的齐全和集聚，让曹县接住了汉服IP的“泼天富贵”，也让他萌生了经营原创汉服品牌的想法。
不过，经过了短暂的尝试，尹啟行2022年重新聚焦到了汉服生产配套加工、印花和绣花环节，也保持着相对平稳的产能。他仍然觉得，在过去几年翻了好几倍的汉服市场需求还将在未来的三五年里继续保持高速增长，今年的龙年也让汉服元素更加火热，但在这种热度下，行业的内卷也是前所未有的，不同企业的发展和感受也有着较大差异。以印花企业为例，原来当地就几十家，现在有两三百家，市场蛋糕确实大了，但分到各家可能也和几年前差不多。商家更是如此。“我们这边博士、大学生都在家就业了，做淘宝生意，懂流量的就做抖音直播。”
最近一则消息登上热搜：贡献了曹县一半汉服销量的大集镇上，已有400名大学生选择返乡创业，专注于马面裙的生产与销售。而春节前是商家最为忙碌的时期，一天内需要打包2000件马面裙，这让打包工人忙得不可开交，甚至镇上的膏药贴都因此卖脱销了。
中国织造“走出去”
虽然目前马面裙的市场仍然以内销为主，但中国的流行元素和织造技术正在逐渐“走出去”。
朱新民的提花面料大约有20%间接出口到海外，“不单单是华人，东南亚等地的外国人也愿意穿马面裙和汉服面料”。
根据曹咬强的观察，随着整个中国国潮风的流行，东南亚市场的相关面料订单量有所加大，每次接单都是60万米、80万米。
“目前马面裙的织造技术，中国在全世界范围内还是比较领先的。”曹咬强表示，原先这类面料工艺，可能意大利更好。但最近几年，随着中国设备的升级和织造技术水平的提升。东南亚地区很多少数民族穿的衣服，也越来越多地采用中国织造的相关面料或半成品，“马面裙相关的工艺技术在东南亚等海外地区也有需求，而我们的织造工艺更好，还有性价比优势，只是他们喜欢的色系和款式不同，通过我们设计师的修改可以更加符合当地的需求”。
关于提花面料的出海，朱新民也有了初步的打算——让即将大学毕业的孩子主攻跨境电商，开拓海外市场。与此同时，为了提高产品附加值，他计划把提花面料和箱包结合，把业务从服饰拓展到更多的领域，并与设计师合作形成自己的IP品牌。
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